在社交电商领域,云集和拼多多类似,属于第一阵营,它是电商圈内的“明星”,经常被业内人提起被议论。

云集自2015年5月上线,连续三年爆发式增长,目前云集上有店主300多万,VIP用户数已近3000万。日销售额最高超过2.78亿元;2018年全年交易额突破300亿元,同比增速400%,累计纳税超过1.5亿元。

 

作为王牌电商,云集在发展之初依旧不可避免地遇到了棘手的难题。

云集80%的盈利点都在云集店主身上,随着外部竞争加大,店主的利润被持续挤压,且其选择也越来越多。不少难以盈利的店主选择放弃产品并离开,有的店主转战其他平台。获取店主成本高,店主流失代价大。

云集定位社交电商,本身是依赖关系链来完成销售的,围绕关系链来做奖励制度是必然的,

如何留存及盘活店主资源,并持续让其持续获利

这需要系统地思考:

  • 店主需要售卖产品,如何将流量导入且降低折损?
  • 产品买卖流程是否简便,如何最大程度上刺激购买
  • 社群需要高互动,如何创新更好的内容形式吸引用户关注与转化

鉴于以上的考虑,为了盘活云集店主,云集与微吼合作,将直播功能嵌入店主使用的两款独立APP中。

 

获客

 在云集微店的商业模式当中,云集店主多为散在分布于全国的宝妈, 她们无需压货,只需要对用户进行产品的推荐销售就能够获得收益, 而直播搭配电商的模式,操作简便,观众端仅靠直播链接即可进入,跳出率低,且极大地满足了受众群体在享受社交,互相交流学习的同时进行购物的需求。

 

裂变

店主利用直播的传播特性,采用碎片化分销的模式销售平台的商品。在这个商业链条当中,云集微店的店主既是消费者也是合伙人,店主借助于自己的社交圈子,通过平台和自身信用做背书,通过将直播内容以活动海报、红包、奖券刺激的方式一键转发到社群内,在盘活社群的同时,吸引更多人的加入与购买。

比如店主在直播中发送红包,分享即可获得商品优惠的方式,吸引用户进入,并再次转发。在排行榜如果看到某个用户邀请进入直播的占比特别高,就能判断这个用户可以发展成微店主,邀请其加入,在实现层级分销的同时,进而获利。

这在一定程度上降低了用户参与门槛。无需像传统电商平台依赖于广告导流,一方面大幅降低了销售成本,另一方面营销更精准,达到了去中介化和去中心化的目的,真正发挥出社交电商的威力。

变现

观众在观看直播的同时,点击直播间下方商品推荐即可购买心仪产品,直接完成线上的转化,同时领取云集赠送的购物券,刺激再次购买。

就云集微店的商业模式来看,其提供高品质的精选式品牌商品符合当前消费者的消费升级需求,而提供直播支持边看边买又符合当下电商行业转型的趋势,而碎片化分销则是社交电商相比其他移动电商最为显著的优势,成本低且营销精准。

数据展示

此外,云集还将直播运用到了“爆款小组”中,直接推荐爆款产品。直播+电商有效的弥补了顾客线上购物的信息不对称性,让顾客有提袋购物的感觉,对产品的质量有所把握,才能真正放心消费,云集2018年双十一创下25.9亿元销售额。