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各位亲爱的小伙伴,大家好!欢迎观看我们的直播课节目!

从本月开始,我们每个月都会制定一个行业主题,当月会围绕这个主题来开展直播课。本月的主题是医疗,我们将和大家聊一聊医疗行业的一些新玩法。

今天我们请来的嘉宾,是微吼多年的合作伙伴,天创恒达公司的技术总监张宏伟,以及现场执行经理陈崧华。

 

 

本次直播课,我们将从以下三个方面来和大家聊聊,医疗行业的目前的模式有哪些弊端,也就是痛点的分析。那我们又是如何解决的。为了让大家更直观的感受,在最后我们将通过案例分享的形式,让大家直观的看到都是如何运用的。

 

我们先来看痛点分析。第一点,就是成本高。先举个例子,国内的某家药企,在18年4月份IPO时被拒,为什么呢? 因为他们在2017年开了2700场线下的会议,平均每天7.4场。而该药企一年的销售费用3.4亿,推广费用3.2亿,所以平均每场会议26万花销,平均每天190万花销。而他们全年的营收额也就10多亿,也就是说,销售、推广费用占营收额的比例将近50%!所以国内的很多药企,他们的IPO之路是非常曲折的,主要原因之一就是他们线下会议的花费太高了,相关部门审查时肯定是通不过的。据统计,国内的药企,平均的推广和销售费用,占营收额的比例是44%。

除了以上那些直观的令人咋舌的数字,还有就是人员和时间的成本。很多专家教授的档期非常紧张,如果是主刀医生,就更难约了。再包括出差所需的时间等等因素,无形中又增加了许多时间成本。而好不容易约上了专家,还要去协调会场、嘉宾等等,综合下来,就很有可能导致成本一直居高不下了。

 

 

第二点是老生常谈的合规问题。大家都知道,在3月份刚结束的两会中,国家设立了监察委这个机关单位,它是国家最高级别的检察机关。监察委在成立之后明确指出,医药医疗行业的合规问题,是监察委接下来考察的重点。也就是说,医药医疗行业的反腐力度,将大大加强。

合规问题,主要包括几个方面。行贿受贿是其中比较重要的方面,大家都很清楚。其他的,比如现在的专家教授,如果要出差进行学术交流或教育培训,以前的情况是,药企如果想请某位专家到某地方讲座交流,会先找个旅行社,定好商务舱和五星酒店,到达之后开一两天会,然后再”放松”几天。现在显然这种日子是一去不复返了。医生离院几天是要提前申报且严格执行,不允许住四星级以上的酒店,飞机的仓位等等也是有非常严格的要求。所以现在的专家教授去外地做交流,其实是非常繁琐的。另外就是,医生使用的电脑,能装什么,不能装什么,包括在网页安装插件,也是严格把控的。

 

 

第三,资讯分散。现在医疗行业的新闻资讯、门诊信息、经典手术案例等极具行业价值的内容,被掩盖在杂乱无章的内容中,用户流量被分散,无法聚焦。 药企也是在各个平台运营自己的东西。样其实对于他们来说,工作量非常大,而且非常不方便。而且坦白的说,这些流量也是各个平台的,并没有真正做到属于自己。

 

 

第四,销售转化难。这一点也是比较重要的一点。 现在很多药企,销售/医药代表/产品经理的招待费都不低,但是利用招待费产生的效果并不理想。打个比方,药企每个医药代表或是产品经理每年都是有一定的预算去邀请、组织会议的。但很多情况,他们组织了一年的会议,请讲师、请嘉宾等等,但是产生的效果并不好。如果30万的预算需要达到100万的营收指标,但实际有可能只有50万,甚至更低。但因为人员众多,且没有数据做支持,导致很难管理。那这样的话,企业效率非常低,转化率就会变差。

 

 

有这么多问题需要解决,医药医疗公司要以最低的成本卖他们的产品;知名专家要通过不断的学术交流和成功临床来保证和提升知名度;三四线的医生要通过不断的参加培训来学习和成长,可是高昂的成本和那众多合规问题又使得实现起来比较困难。 这三方的需求点都是刚需,也很急迫,怎么办?

 

用直播,就可以使以上的问题迎刃而解。

 

不管是学术研讨会还是培训会,这些会肯定是要开的,而且有必要持续不断的开。医生护士要按照要求参加培训,学习药品的使用剂量、操作规范等等;企业内部也要对于员工不断的培训,一个是反复的强调规章制度及合规问题,另外就是药企很注重对自己的医药代表进行专业培训,否则他们和专家沟通的时候就会显得很不专业……这些都是需要通过外部或内部的会议来解决。而微吼通过线上直播的形式,代替了大部分线下会议,改变了参会人员各城市奔波的形式,节省了巨大的差旅及人员时间成本的同时,还可以将会议效果扩大至20倍甚至更多。我们在开始提到的某国内药企销售推广占营收比例的问题,国内药企平均销售推广占营收比为44%。 而国外的大药企,很多都已经使用了数字化营销,传播方式也多采用直播的形式。全球top20的药企,17年的的这个比例,只有15%-20%。相比国内来讲,可以说是天差地别了

 

微吼直播可通过网页发起和观看,无需安装任何插件。手机只需扫描二维码即可直接观看,非常方便。 药企也不用再担心刚才提到的那些涉及合规的问题,通过线上直播可以避免类似的情况发生。

三四线城市的青年医生,因此也可以通过观看直播,更加高频次的向专家教授学习知识,从而成长,不必再受医疗资源紧张的痛苦。 哪怕是手术的画面,也可以非常轻松的通过直播的形式,让网络端的人观看一个高清流畅的手术直播,甚至是多城市互动,甚至是海外接入。

 

 

医疗直播间是一款微信小程序,它涵盖了App和公众号的所有功能,让医生不用困扰于十几个App中,仅仅一步点击就能在微信端轻松进入。直播间以内容分类为基础逻辑,将医院系统业务数据聚合在一个页面,建立统一视图,让内容更聚合,医院或医生可以按照自身需求自由定制内容标签,例如新闻资讯、手术案例、名师介绍、药品商城等,将资源进行集中管理。

同时,区别于微信公众号无法获取数据、医生无法交流的弊端,医疗直播间可以邀请更多的医生入驻,他们可以在其中上传文献、手术视频、下单、平台发布、与“下沉”医院互动等。

 

 

我们会通过云平台的大数据,详细的给出销售、医生,两个维度的全面数据。

先是销售的数据。如刚才提到,医药代表或产品经理每年有预算组织线下会议,通过专家讲座、培训的形式,来培养青年医生成长,在这个过程中,一点点把关系建立起来,等到以后有某个青年医生成为有话语权的KOL时,优势是双方共享的。在微吼直播,可以看到组织者一年内发起、举办这些会议的详细数据,比如每场会议的情况如何,邀请的KOL怎么样,参与人数多少。这些数据可以从侧面反映出该组织人员对于他所在的大区的掌控力。 如果一个呼吸科的医药代表每年组织的会议少、来的KOL少,参会人数少,企业会很直观的看到,并分析此员工是否适合该科室、大区、甚至该岗位。这样可以更好的提高管理效率,帮助企业提升业绩。

然后是医生的数据,企业可以实时跟进医生动态。 微吼对于几乎所有的会议数据都有记录,医药代表可根据青年医生的参会数据的反馈,了解到青年医生的关注点,比如某位青年医生观看了哪位科室专家,看了几次,多长时间,对于哪些专家或会议进行了收藏,甚至何时用电脑何时用手机观看。 等以后再有他感兴趣的会议时,就可以提前触达到他,从而进行更精准的组织。 这样我们把数据赋能给到销售,销售就可以更好的管理这些青年医生,知道对方感兴趣的点,也就可以更精准的沟通,从前期的尬聊阶段进阶深入阶段。

 

接下来我们通过几个实际的案例来让大家直观的感受一下。

 

第一个是线下大会的直播。这场1000多人的大会,在线下已经算是规模中大的了,这样的大会目的主要是做品牌推广宣传。但现场人数毕竟有限,所以为了达到效果,企业会不断的做这样的大会。 这场大会现场1000+人,网络直播的观看次数达到了1.8万人次,触达人群扩大10倍以上。所以单这一场直播,就为企业节省了很多费用。

 

 

第二个是某医院的内训。由医院护士长给医院护士做培训,教育呼吸科的护士,如何规范的给患者做雾化治疗,包括告知患者注意事项等。

 

 

以上2个是单向直播的形式,也就是只能看,没有互动。接下来大家看到的,是阿斯利康组织的一场佛山和重庆两城市间的一个针对慢阻肺疾病的研讨会。这场是可以视频互动的,并且把互动画面直播出去。

 

 

大家仔细看可以发现,这两个会场的现场人数都非常少,每个会场也就20多人。看似互动性不强,但大家看到上图就会发现,30多家二三线城市的医院组织相关医生护士进入直播间,观看专家探讨,共同学习进步。  而直播和回放的观看次数达到了1700次。这种不用出差就把这么一个30多家医院参与、看似非常庞大的会议,做成了如此轻便又有意思的形式,而且还极大的节省了费用,可谓一举多得。

 

 

两地互动也许不算什么,毕竟现在随便一个社交软件基本都可以做到。那我们再看下一个。 这场会是7个城市的互动+直播,上午+下午总共7个小时,至截稿已经超过2600人观看了直播。 这场会亮点之一在于多会场互动,并且通过现场导播控制和切换主讲城市。另外,该论坛有一方海外接入,互动效果依然清晰流畅不卡顿。

 

 

最后和大家分享的,我们称之为手术大比武。  这是两个全国非常知名的肿瘤专家的手术腔镜画面。 可以看到,两位教授在同一时间,不同城市的术室,对同样的病例,同时进行手术。 手术过程中,各分会场有专家实时讲解,手术后,主刀医生解答会场观众的提问。这样的画面,哪怕是一线城市的医生看到,都是非常震撼的。而现在即使是二三线城市的医生也可以轻松便捷的观看手术直播画面,向专家教授请教问题,这在以往是可遇不可求的。

 

 

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